在下決策或是做任何行動之前,外國人要我們「think twice」,中國老祖先說「三思而後行」。因此一般認為,在面臨決策時,必須深思熟慮,理性面對,但多倫多大學助理教授卻進行了一系列滿有趣的試驗,告訴我們有時候想太多,卻不一定對事情做出判斷正確的決策。

 

多倫多大學管理學院助理教授鍾晨波(Chen-Bo Zhong)設計了一系列的試驗,讓接受試驗的人與另一位夥伴進行互動,並且告知受試者兩個情境狀況:第一、公正且誠實的對待另一位夥伴;第二、對夥伴說謊,但此舉將犧牲夥伴,而由自己獲取利益。

 

在受試者下決定要誠實以對或是向夥伴說謊之前,試驗會透過給予一些建議來引導受試者進行決定:

建議一、鼓勵受試者忽略內心的情感面,理性的思考情勢優劣,再下決定。

建議二、鼓勵受試者以「直覺」做決定。

 

正在觀看此文的您,如果分別接受兩項建議,您會做何決定呢?讓我們繼續看後續的試驗結果。

 

這結果相當有趣,數據顯示接受建議一,也就是透過理性思考下決策的受試者中,有高達69%的受試者決定向夥伴說謊,犧牲夥伴,讓自己獲得利益。

 

而接受建議二,也就是透過主觀直覺,不假思索下決策的受試者中,只有27%的受試者決定向夥伴說謊,犧牲夥伴,讓自己獲得利益。

 

這試驗說明了那些靠主觀直覺下決策的人,或許對身邊的人還比較有利,反而透過理性思考下決策的人,很可能藉由犧牲夥伴來讓自己獲得所有利益;然而讓人們去選擇靠「理性思考」或是「主觀直覺」的人做夥伴時,大多數的人還是選擇前者,這就是此試驗弔詭之處啦!!

 

有時候在戲劇或影集當中,當損友對主角提出一起幹壞勾當的時候,主角第一個反應就是頻頻搖頭說不行不行,予以拒絕或表示反對,但在損友一再慫恿,分析利弊之下,反而容易與損友進行妥協,幹下壞事而鑄成大錯。

 

另外社會上層出不窮的詐騙犯罪,大多詐騙受害者在初期接觸到詐騙集團時,直覺告訴他們似乎哪裡怪怪的,天下應該沒有這麼好康的事,但在慢慢接觸後,卻越相信天下就是有這麼好康好運的事,並且就是降臨在自己身上,雖然警方做了相當多的防詐騙宣導,但受害者還是持續的上當受騙,而其中不乏有博士、教授、工程師等能做出正確決策的高知識份子。

 

當然此試驗旨不在推翻理性思考做為決策依據的既定觀念,而是說明當面臨理性思考與主觀直覺所下的決策產生衝突時,「想太多,不如憑直覺」。

 

(本文取材自《經理人月刊》2009/9月號 〈憑直覺,就「對」了〉一文)

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